Donner le choix pour encourager l’action vertueuse

Quand on veut inciter les gens à agir de manière vertueuse, les rémunérer directement est moins efficace que leur donner le choix entre une rémunération directe et une donation à une « bonne cause ». C’est ce que montrent les économistes Antoine Beretti, Charles Figuières et Gilles Grolleau en proposant un instrument pour motiver le plus de monde possible à avoir un comportement prosocial. 

Quel bonheur quand tous les citoyens adoptent des comportements visant à rendre le monde meilleur ! Qui ne voudrait pas voir son pays peuplé uniquement de personnes qui donnent leur sang, recyclent leurs déchets, aident leurs voisins et compensent leurs émissions de CO2 ? Évidemment, ces personnes existent déjà (et vous en faites peut-être partie). Mais comment inciter ceux qui n’ont pas de tels comportements à les adopter, sans tomber dans une posture paternaliste ? L’économie comportementale montre qu’offrir une rémunération monétaire n’est pas forcément la réponse la plus efficace.

Les économistes Antoine Beretti, Charles Figuières et Gilles Grolleau comparent, au sein d’un modèle, l’effet de trois modes d’incitation monétaire : un paiement direct à la personne, un don équivalent à une œuvre de charité et le choix entre les deux modalités précédentes. Leur résultat est sans équivoque : pour encourager les comportements prosociaux, la dernière option est la meilleure. 

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S’adresser au portefeuille : pas toujours une bonne idée ?

Pour convaincre quelqu’un de faire quelque chose, une des réponses classiques de l’économie est d’introduire une incitation financière. Si vous voulez que les citoyens travaillent, proposez-leur une rémunération appropriée, car « tout travail mérite salaire ». Cependant, certaines tâches que nous effectuons obéissent à des motivations plurielles, dont les interactions sont complexes.

L’économie comportementale, un domaine de l’économie qui emprunte à la psychologie pour mieux comprendre le comportement humain, a depuis longtemps observé que, pour des tâches altruistes, payer quelqu’un peut avoir des effets néfastes. En effet, rémunérer les dons d’organes peut paraître immoral ou décalé. De même, et plus modestement, si vous voulez déménager, vous pouvez demander de l’aide à vos amis et ils seront plus à même de vous aider par « amitié » ou contre une bonne bière que si vous leur proposez cinq euros en échange (ils pourraient alors se sentir insultés ou déconsidérés dans leur travail). Vous pouvez alternativement prendre des déménageurs professionnels et les payer une petite fortune (ou un prix correspondant à leur effort selon le point de vue). Il faut prendre garde à ne pas proposer de rémunération inconsidérée, au risque d’avoir un effet inverse à celui escompté. Dernier exemple de ce fameux effet d’éviction : une étude de Feldman et Lobel en 2010 montre que proposer de l’argent aux lanceurs d’alertes diminue leur nombre.1   Ainsi, si vous voulez encourager ces personnes qui, par sens de responsabilité, vont signaler les risques ou inégalités qu’ils constatent, les rémunérer n’est pas la bonne solution. Par contre, vous pouvez toujours les protéger contre les répercussions de leurs alertes. Comment expliquer cela ?

• 1Feldman Y., Lobel O., 2010,"The incentives matrix: The comparative effectiveness of rewards, liabilities, duties, and protections for reporting illegality", Texas Law Review, 87, SanDiego Legal Studies Paper No. 09-013.

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Charité bien ordonnée commence par…

On peut distinguer deux types de motivation individuelle2 : une motivation dite intrinsèque, qui va dépendre du plaisir à effectuer une action pour l’action elle-même et une motivation extrinsèque, c’est-à-dire extérieure à la tâche (par exemple, une rémunération monétaire). Les motivations intrinsèques à une action dite prosociale, comme donner son sang, peuvent elles-mêmes être diverses : altruisme, bonté d’âme, culpabilité, envie de reconnaissance sociale… Jouer sur la motivation extrinsèque permet de persuader les personnes n’ayant pas forcément de motivation intrinsèque de participer. Mais chez les autres, cela peut éroder leurs motivations intrinsèques en reléguant, par exemple, l’altruisme à un vulgaire échange marchand.

Dans un article de 2010, les économistes Antoine Beretti, Charles Figuières et Gilles Grolleau ont testé empiriquement leur instrument. Ils demandaient à des personnes de participer à une étude académique3 . Ils ont eu un taux de participation de 28.66% à leur étude. Voulant tester l’effet de la rémunération financière, ils ont refait la même chose en proposant en plus 2 euros à tous les participants. Le taux de participation a chuté à 19.38%. En proposant 7 euros, il est passé à 27.27%, soit un peu moins que le taux sans contrepartie.

• 2Les questions de l’intégration des notions psychologique de motivation intrinsèque et extrinsèque dans la théorie économique et de leur définition sont source de débats. Pour en savoir plus voir : Reiss S., 2005, "Extrinsic and intrinsic motivation at 30: Unresolved scientific issues.", The Behavior Analyst, 28, 1–14. Bruno B., 2012, "Reconciling e
• 3Compenser ses émissions carbones signifie, pour chaque tonne de CO2 émise (à travers nos déplacements, notre mode de consommation…), accroître la capacité de l’environnement à capter du CO2 (en plantant des arbres par exemple).

Ensuite, ils ont proposé pour chaque participation de donner de l’argent à une association compensant les émissions carbone. Deux bonnes actions pour le prix d’une, de quoi en tenter beaucoup ? Pas tout à fait. Dans leur étude, les auteurs trouvent quand même un effet négatif d’un don de 2 € sur le nombre de citoyens prêts à agir de manière altruiste. 

Donner le choix

Si vous voulez encourager les comportements vertueux, selon Antoine Beretti, Charles Figuières et Gilles Grolleau la meilleure solution est de rendre les agents acteurs plutôt que sujets. Dans ce cas, si les participants ont le choix entre recevoir 7 euros ou donner 7 euros à une association environnementale, 29.45% des personnes vont répondre à l’étude, ce qui est certes moins des 100% souhaités, mais mieux que sans contrepartie. 

Le point central de l’étude de Beretti, Figuières et Grolleau repose sur le fait que les ressorts psychologiques au sein d’une population sont divers. Le souci prosocial y est plus ou moins prononcé selon les individus et varie entre les deux extrêmes : les personnes qui en sont dépourvues et celles qui en sont pleinement habitées. Subventionner l’acte n’a pas d’effet, voire abime, les motivations intrinsèques ; rétribuer la cause n’active pas les motivations extrinsèques. Mais donner le choix s’appuie sur l’hétérogénéité des individus pour combiner ces deux types de motivations. 

Voici, dans vos mains, le secret d’une persuasion efficace : donner le choix. Il reste à l’utiliser à bon escient. « Une grande responsabilité est la suite inséparable d’un grand pouvoir » (Convention nationale française du 7 mai 1793). L’économie comportementale a été accusée d’être un instrument de manipulation, mais il faut se rappeler deux choses. Les choix que nous faisons dépendent de toute manière d’un environnement : entre la dictature des circonstances et celle de la construction mal intentionnée d’un contexte, l’intervention bienveillante existe. N’est-ce pas le cas ici, puisqu’en dernier ressort chacun reste l’acteur de ses propres choix ?